Los gestores de préstamos asumen un nuevo papel en 2019
Debido a este cambio en la oferta y la demanda, los agentes hipotecarios deben encontrar un nuevo enfoque para vender sus productos y servicios. Esto modifica el alcance del trabajo y el papel que debe desempeñar un agente hipotecario en el ámbito de la publicidad y la captación de clientes potenciales. A medida que se van sustituyendo las funciones tradicionales de marketing y ventas, es necesario adaptarse a la tecnología digital y a las plataformas en línea.
Por desgracia, ya no basta con que un agente hipotecario se ponga en contacto con un cliente una vez que este aparece como cliente potencial en su cartera de hipotecas. Los agentes hipotecarios deben empezar a dirigirse a sus clientes potenciales en una fase más temprana del proceso de compra, mucho antes de que el cliente se dé cuenta siquiera de que quiere o tiene los medios para comprar una vivienda.
Entonces, ¿cómo es esto posible?
Esto se consigue manteniendo tu marca en la mente del comprador y promocionando continuamente tus servicios de forma digital para ampliar tu embudo de ventas —algo que denominamos «mantener la relevancia».
Para sobrevivir en un entorno hipotecario automatizado, cada vez está más claro que un agente hipotecario también debe desempeñar el papel de especialista en marketing digital y de profesional de ventas con el fin de optimizar el potencial de ventas.
Cómo captar clientes potenciales en un entorno digital:
- Crear notoriedad de marca
La notoriedad de marca se da cuando alguien conoce su negocio o servicio antes de que realmente lo necesite. Es saber que la marca de su empresa es sinónimo de un mensaje, un servicio, una imagen y un compromiso concretos que una persona no puede encontrar en ningún otro sitio. El reconocimiento de marca se consigue cuando el marketing de contenidos en todos los canales sociales, las campañas de correo electrónico, la publicidad online de pago, los comunicados de prensa y la divulgación en la comunidad se convierten en una estrategia cuantificable. - Sé activo en redes sociales
Utiliza Instagram y Facebook para dirigirte a tu público objetivo. Asegúrate de responder a los clientes de forma inmediata y ponte en contacto con otros profesionales del sector e influencers financieros para unirte a la conversación diaria sobre hipotecas. Dado que Instagram y Facebook funcionan con un algoritmo matemático, para mantener la relevancia, ganar seguidores y conservar una buena reputación en línea, es necesario crear y publicar contenido especializado con regularidad. - Utiliza la tecnología
Además de las redes sociales, asegúrate de adoptar todas las herramientas de marketing que ofrece tu empresa actual. Ya se trate de campañas de correo electrónico predefinidas, suscripciones con vídeos personalizados o encuestas de reputación online, incorpora cada una de estas herramientas a tu estrategia diaria de captación de clientes potenciales y de reconocimiento de marca. - Conoce a tu cliente
La forma en que nos comunicamos con nuestros clientes cambia constantemente y cada persona tiene una forma preferida de ser contactada. A algunos clientes les puede gustar comunicarse a través de mensajes de texto, correo electrónico o incluso chat de vídeo en directo; asegúrate de conocer las preferencias de cada cliente para ganarte su confianza, mejorar la experiencia del cliente y diferenciarte de la competencia.